L’approvisionnement en produits sanguins impose à l’Établissement français du sang (EFS) de s’appuyer sur des donneurs réguliers. Une relation, la plus individualisée possible, avec les donneurs favorise leur fidélité au don. Dans le cadre d’un partenariat avec l’UFR de psychologie de l’université de Caen Basse-Normandie, nous avons testé des modèles théoriques issus de la psychologie sociale de la persuasion. Ils permettent d’adapter le contenu des messages selon la motivation poursuivie par le donneur tout en optimisant la fonction du dernier don en lui donnant du sens (étiquetage fonctionnel ou social). Différents types de courriers ont été envoyés indifféremment à 1917 donneurs invités sur trois collectes mobiles. Les lettres expérimentales entraînent un don du sang significativement supérieur à la lettre standard de l’EFS (lettre contrôle). Mais certains modèles sont plus efficaces que d’autres : Les donneurs ayant reçu une lettre rappelant l’efficacité du don antérieur (étiquetage fonctionnel) viennent plus nombreux que ceux ayant reçu une lettre rappelant la valeur sociale du don précédent (étiquetage social) (p < 0,001), et cela quelle que soit la motivation induite.