L’approvisionnement en produits sanguins impose à l’Établissement français du sang (EFS) de s’appuyer sur des donneurs réguliers. Une relation, la plus individualisée possible, avec les donneurs favorise leur fidélité au don. Pour mettre en œuvre une communication efficace, les éléments contenus dans un message doivent être adaptés à l’individu selon sa motivation et la façon dont il va traiter l’information. Dans le cadre d’un partenariat avec l’UFR de psychologie de l’université de Caen Basse-Normandie, nous avons testé des modèles théoriques issus de la psychologie sociale de la persuasion. Ils permettent d’adapter les messages selon des jeux de combinaison entre modes de traitements, motivations et éléments du message. Différents types de courriers ont été adressés indifféremment à 1987 donneurs normands invités sur quatre collectes. Chaque lettre expérimentale donne lieu à un don du sang significativement supérieur à la lettre standard de l’EFS (lettre contrôle). Mais, certains modèles sont plus efficaces que d’autres : lorsque le mode de traitement est systématique (en profondeur), il convient de fournir un contenu argumenté. Lorsque le mode de traitement est heuristique (rapide et superficiel), le contenu ne nécessite pas d’être adapté. De plus, la proximité du dernier don est importante dans le renouvellement du geste.